Dans un contexte de gestion accrue des risques financiers, savoir convaincre et soigner la relation avec son banquier devient une nécessité.
Depuis quelques années, le modèle traditionnel bancaire évolue. La mise en place de réglementations successives, issues notamment des accords de Bâle, avec l’objectif de renforcer la solidité financière des banques a eu deux conséquences majeures. D’une part, l’industrialisation des processus de décision avec le développement de système de notation interne des clients. Ces notations sont basées sur un score financier et le comportement bancaire. Elles influent sur le pouvoir d’octroi de crédit du chargé de clientèle et les conditions financières accordées. D’autre part, la recherche d’accroissement du produit net bancaire (valeur ajoutée = marge d’intermédiation + commissions nettes) s’est traduite par le développement de services et de nouveaux produits et une relation commerciale plus marquée. Dans le même temps, la clientèle professionnelle a aussi évolué : mieux informée, moins fidèle, elle présente des besoins financiers plus importants.
Des fondamentaux qui demeurent
Malgré ces évolutions, la qualité de la relation compte au moins pour 50 % dans la réussite des relations entre banques et entreprises. Certains projets n’aboutissent pas par manque de compréhension. Les critères d’octroi d’un prêt sont la solvabilité, les garanties et… la confiance, car c’est aussi une histoire de relationnel. Savoir analyser les données clés de son exploitation (rentabilité, solidité financière, capacité à faire face à ses besoins à court terme), mais aussi connaître ses points forts et ses points faibles seront autant d’arguments qui rassureront le chargé de clientèle lors de la présentation du projet. Il ne faut parfois pas hésiter à se faire accompagner par son comptable ou son conseiller d’entreprise. Lors d’une demande de financement, la situation personnelle est aussi regardée à la loupe : l’endettement, la situation patrimoniale, les revenus globaux du foyer, mais également le fonctionnement des comptes personnels, revêtent presque autant d’importance que le projet en lui-même. Enfin, un projet complet et bien présenté permet, in fine, de réduire les délais de réponse.
Des échanges réguliers
L’anticipation demeure la règle d’or. Les processus internes pour l’obtention des crédits ne sont pas adaptés aux prises de décisions hâtives. Le banquier n’aime pas être mis devant le fait accompli (par exemple, l’émission de chèque à découvert sans accord préalable de la banque). Un échange régulier avec son interlocuteur bancaire permet d’instaurer une relation de confiance qui, lors de difficultés financières passagères, constitue un atout. Ne pas tout dire, mais surtout ne rien cacher, est l’attitude à adopter en toutes circonstances car le banquier dispose de moyens d’informations auxquels il a accès par le biais de la banque de France.
La négociation et ses contreparties
Le chargé de clientèle est avant tout un commercial avec des objectifs aussi divers que nombreux. Le taux, les garanties, l’assurance du prêt font partis de la négociation mais pas seulement : la banque recherche avant tout des contreparties : flux confiés, dépôts, services, assurances, nouveaux clients… Le crédit est un produit d’appel sur lequel la banque marge très peu. Par conséquent, son objectif est autre. Proposer des contreparties compatibles avec ses besoins facilite la négociation.
La mise en concurrence peut, dans certains cas, s’avérer être une bonne stratégie pour obtenir de meilleures conditions, ou, en outre, différentes approches quant au plan de financement et à la politique de garantie proposée. Elle peut contribuer aussi à rééquilibrer le rapport de force, à partager les crédits et le niveau d’encours, et enfin, à avoir un interlocuteur connu en cas de turn over du conseiller. La multi bancarisation a cependant l’inconvénient de multiplier les frais bancaires et d’engendrer parfois une implication moindre voire une défection en cas de difficultés.
Claire Aignel / CERFrance Finistère
