Quand les modes de transmission des exploitations évoluent, il faut faire preuve d’une solide capacité d’analyse et d’anticipation.

Exit les toutes petites structures qui étaient facilement transmissibles pour l’installation d’un jeune ou pour un agrandissement. Aujourd’hui, les exploitations proposées à la vente sont beaucoup plus importantes, et parfois, relativement complexes à céder. Avant toute vente, il est indispensable de réaliser une analyse approfondie des biens et moyens de production à vendre. Ceci, afin de délimiter le contour de la vente et de se faire une idée des difficultés éventuelles.

Vendre en toute connaissance de cause

En production laitière, la première étape consiste à faire le point sur le foncier transmissible. En effet, la cessibilité d’une exploitation dépend davantage du parcellaire, qui reste la base de la production (fourrages, céréales et paille, épandage, aides Pac…), que de la qualité des installations et/ou des stocks. Plus le cédant détient de foncier en propriété, plus il « maîtrise » la vente. À l’inverse, un cédant entièrement locataire « dépend » de ses propriétaires. Dans ce cas, il devra impérativement s’informer de leurs intentions (vente, location, autre choix…) pour organiser au mieux la vente de son exploitation. En outre, d’autres problématiques méritent d’être cernées : savoir faire, technicité des bâtiments, clientèle, et surtout, management et compétences au sens large.

La seconde étape consiste à lister les biens à vendre : sol, constructions, équipements, matériels, parts sociales, cheptel, stocks… Puis, à les faire expertiser (âge, usure, utilisation,…) en fonction de la capacité à produire, tout en tenant compte du marché et la conjoncture à venir. Parfois, la maison d’habitation et/ou le foncier seront à rajouter. Mais attention, le poids de l’immobilier doit rester cohérent avec les capacités des acquéreurs.

La troisième étape consiste à appréhender l’ensemble des difficultés juridiques et réglementaires  qui vont impacter la vente : garanties grevant les biens (nantissement, hypothèque,…) présence de salarié(s), modalités de transfert des contrats de vente ou d’approvisionnement, de la clientèle, des autorisations d’exploiter, des obligations environnementales, des aides  Pac… sans oublier les contraintes locales : voisinage, urbanisme, servitudes, risques naturels…

Ce n’est qu’à partir de ces états des lieux et d’une approche économique que l’on peut préciser les conditions de la vente (biens ou de parts sociales) et raisonnablement définir une fourchette de prix. La vente de biens est relativement courante lorsque les vendeurs ne sont pas imposables sur les plus values (chiffre d’affaires/exploitant inférieur à 250 000 € en moyenne sur les 2 dernières années) et qu’il n’y a pas de difficultés pour le maintien des contrats et des droits à produire… La vente des parts sociales est envisagée dans les autres cas. Cependant, ce n’est pas une mince affaire… Car, l’acquéreur demandera une analyse approfondie des comptes de résultats, du bilan, de tous les engagements et contrats. Il exigera une garantie d’actif et de passif. Par ailleurs, le rachat de parts sociales entraîne l’épineuse question des garanties bancaires  (ex : la reprise de parts sociales d’une société ne peut pas être garantie par une hypothèque sur les constructions présentes au bilan de cette même société). Enfin, l’acquéreur demandera de déduire tout ou partie de l’impact fiscal et social lié à la perte d’amortissements et à la fiscalité différée lui incombant. La finalité sera de rédiger un descriptif des biens à vendre, des modalités et conditions de la vente, du calendrier…  et de trouver le bon candidat !

Il n’y a un prix que quand il y a un acheteur…

Premier scénario : l’acquéreur est connu d’avance  (associé, famille, collègue, …) Dans ces cas, la marge de négociation est limitée (fourchette basse à moyenne) mais l’aboutissement est quasi certain. Second scénario : il n’y a pas de candidat « familial », mais on sait que la demande locale est importante. L’annonce de la vente se fera essentiellement par le bouche à oreille. Le rôle du cédant sera alors de recevoir les candidats, de leur faire visiter l’exploitation et leur fournir le descriptif des biens et des conditions de la vente. Au final, le vendeur bénéficiera du « marché » et devrait bien valoriser son affaire (fourchette moyenne à haute).

Dernier scénario : il n’y a pas pléthore de candidats, l’exploitation est atypique ou le prix souhaité est déconnecté des moyens de production… Communiquer sur la vente sera nécessaire, et le cédant devra faire preuve de patience. Le cas échéant, il devra revoir les conditions : ajustement du prix, scission et vente des biens par lots…

De fait, une transmission d’entreprise ne ressemble à aucune autre. Chaque situation présente des avantages et des difficultés. Le meilleur moyen de savoir où on va est d’anticiper. En prenant le temps et certains moyens, il y a des difficultés et désagréments que l’on peut éviter. Marie-Claude Guiavarc’h / CerFrance Finistère

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