Vendre en direct la viande de ses animaux peut permettre de dégager plus de résultat. Avant de se lancer, mieux vaut se poser toutes les bonnes questions : rentabilité, trésorerie, travail, capital…
La vente directe attire des producteurs car les produits de l’exploitation seront vendus à un prix plus intéressant que dans le circuit traditionnel. Le contact direct avec le consommateur est aussi un atout. Attention cependant à ne pas se lancer tête baissée.
Se différencier
Certaines exploitations partent avec des atouts, comme la situation géographique par exemple. Elles capteront plus facilement des clients en étant proche d’une ville ou au cœur d’une région touristique. Il faut aussi savoir se différencier et vendre au consommateur ce qu’il cherche, c’est-à-dire des produits frais de type label, AOC ou bio. Il doit trouver le caractère authentique du produit par rapport à un achat en grande surface. L’exploitant devra donc bien étudier son marché pour définir les quantités à produire, sa gamme et son prix de vente. La vente de produits frais amène tout de suite de la trésorerie, mais il faut savoir bien gérer les quantités pour limiter les pertes. La main-d’œuvre disponible et l’organisation mise en place pour la vente constituent les clés de la réussite du projet. La vente directe est chronophage. La préparation des produits est aussi gourmande en temps. Un jour par semaine consacré à la vente sur l’exploitation ou à de la présence sur un marché, correspond environ à 350 h par an.
Vendre à la ferme ou sur les marchés
Pour vendre à la ferme, il est nécessaire de suivre des règles. L’aménagement d’un point de vente des produits agréable et accueillant est indispensable. Il faut donner des repères au consommateur et lui proposer un créneau d’ouverture fixe. Ne pas oublier de faire de la publicité et une signalisation en ce sens. Vendre à la ferme est intéressant car il n’y a pas de déplacement à prévoir et tout le monde peut participer à la vente. Cependant, il faut intégrer le fait que l’accueil à la ferme peut perturber l’activité courante. Cultiver une bonne relation avec sa clientèle demande du temps…
Attention, car le consommateur sera attiré par une large gamme de produits. Il peut être intéressant d’élargir sa gamme avec les produits complémentaires d’autres producteurs. La vente sur les marchés nécessite d’avoir un stand et un droit de place. Si l’investissement est léger, il monopolise une personne. Il convient de calibrer le nombre de marchés à réaliser dans l’année en fonction du temps disponible.
Rémunérer le temps
Cette nouvelle activité demande du temps supplémentaire à l’agriculteur. L’objectif est donc que ce temps soit rémunéré convenablement. La rentabilité de l’activité dépend de l’écart de prix entre le circuit de commercialisation classique et la vente directe. C’est cet écart qui rémunérera le temps passé et les investissements. Dans l’exemple (cf. tableau), des éleveurs de volailles ont réussi à trouver leur marché et à dégager du temps pour cette activité.
Leur projet est intéressant car le travail supplémentaire sur l’exploitation rémunère le temps passé. Si les producteurs avaient dû embaucher un salarié, il n’y aurait plus d’intérêt économique. Cet exemple de rémunération ne vaut donc que pour la partie du temps passé sur l’activité de vente directe et fait abstraction du temps passé sur la partie élevage. Le prix de vente des produits en vente directe est plus de trois fois supérieur au circuit classique après transformation. Jean-Christophe Seite/Cogedis
