La réussite de la transmission d’une exploitation est l’aboutissement d’un long processus. Une réflexion globale doit être réalisée bien en amont. Pour réussir une transmission, il faut l’anticiper 3 ou 5 ans avant. Ce qui veut dire définir une stratégie de transmission pertinente avant la mise en vente et réussir à satisfaire les deux parties. Le cédant souhaitera valoriser son outil de travail patiemment construit et aussi limiter la fiscalité liée à la cessation d’activité. De son côté, le repreneur sera surtout attentif à la rentabilité de l’exploitation, pour une reprise viable et pérenne. Les conditions de vente Avant tout, un diagnostic de l’exploitation et des conditions de la mise en vente est fondamental. La localisation, l’état des installations, le parcellaire, la rentabilité sans oublier la dynamique locale sont autant de critères décisifs pour déterminer si une entreprise peut être transmise « en l’état » et permettre une installation ou si sa vocation sera plutôt de conforter une ou plusieurs exploitations voisines. Une fois ce diagnostic préalable établi, le cédant peut déterminer ce qu’il souhaite vendre : son outil de production (bâtiments, tout ou partie du matériel, cheptel et stocks). La maison d’habitation est transmise dans 40 % des cas. Enfin, le foncier en propriété, s’il est vendu, est un poste qui peut faire grimper le prix. Évaluer au juste prix Aux deux méthodes d’évaluation les plus utilisées que sont l’évaluation patrimoniale et par la rentabilité s’ajoute une troisième : le prix de marché, fonction de l’offre et de la demande d’une part, et de l’environnement local d’autre part. Et c’est là qu’entrent en jeu d’autres critères : un parcellaire groupé, un site isolé, évolutif et l’absence de tiers, seront des atouts pour la valorisation de l’exploitation. La maîtrise du foncier à reprendre sera primordiale pour le cédant, qui aura tout intérêt à rencontrer ses propriétaires…

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