Comment vendre son projet d’installation à un banquier ? Pour Daniel Caugant, responsable des marchés agricoles au CMB, avant toute analyse de chiffres, c’est le porteur de projet qui assure les ¾ de la réussite de la demande de financement. Le candidat à l’installation doit faire adhérer le banquier à son projet en moins de deux heures. Un vrai défi… Dans une région comme la Bretagne où la concurrence bancaire est forte, tous les candidats ont leur chance. Aujourd’hui, tous ces dossiers sont travaillés en amont pour présenter un projet viable, durable et vivable. Ce qui fera la différence, c’est effectivement le porteur de projet dans sa capacité à maîtriser et à expliquer de manière naturelle et en toute autonomie la cohérence de son projet d’installation. Avec une stature de futur chef d’entreprise, il doit pouvoir expliquer les choix techniques, d’investissements, de gammes, de partenaires, ainsi que les évolutions envisagées dans la durée, avec une vision à 3-5-10 ans. Quels sont les points abordés ? C’est avant tout un échange qui permet au banquier et au candidat d’apprendre à se connaître. La discussion se base sur l’expérience agricole du candidat, sur sa motivation et son projet de vie. On aborde aussi la notion de gouvernance : qui tient les rênes en cas d’association ? La cohérence entre investissement et temps de travail permet aussi d’aborder l’équilibre entre vie privée et vie professionnelle. C’est une première rencontre qui pose les jalons d’un futur partenariat professionnel. Le chargé de clientèle peut aborder également ce qu’attend le candidat de sa banque ? Est-elle un simple fournisseur d’argent ? Un partenaire dans la coconstruction du projet ? Un organisme d’écoute et de conseil ? Pour une bonne lecture du projet et une relation saine dans la durée, la règle c’est la transparence. Les questions seront nombreuses, portant parfois sur la vie…

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