Réflexion Pour Gilles Séro, consultant, ce n’est plus le même commerce en 2022 qu’il y a 30 ans : on ne vend plus uniquement pour vendre. Selon lui, s’extraire de l’approche résultat est bien plus efficace. Chemises blanches ou bleues, costume et chaussures noires. Le décor est posé. Pas de doute, on est bien avec 23 commerciaux, dans une salle du CFTA de Montfort-sur-Meu (35), réunis pour une conférence de 5 heures qui va bouleverser quelques convictions. Gilles Séro, ancien joueur de foot de haut niveau aujourd’hui « provocateur de performances », vient leur exposer des techniques qu’il transfère du sport à l’entreprise, pour une bonne préparation mentale du commercial. L’incertitude, l’ennemie de la performance « Le sujet n’est pas le foot, mais il y a beaucoup de points communs », assure-t-il. Vous allez devoir « imposer votre jeu », mais pour y parvenir et persévérer dans la durée avec régularité, il y a quelques règles à suivre. Tout le monde possède-t-il un mental de gagnant ? Oui, semble-t-il. Mais cela se construit. « La préparation mentale repose sur la gestion de l’incertitude » : cela impose de bâtir ses propres convictions. « Ne croyez pas ce que l’on vous dit : on vous reproche votre jeunesse et votre manque d’expérience ? La compétence n’est pas liée à l’âge, c’est une croyance », les rassure-t-il. Et tout n’est pas mental : votre efficacité dépendra aussi de la maîtrise technique et commerciale, de la stratégie, de votre état physique… Pour être fort durant un entretien, un commercial doit donc « connaître et être convaincu de ses produits, ce qui donnera du sens à son métier. Avoir des objectifs précis, et cet objectif – n’en déplaise à vos manageurs ­ – n’est pas forcément le chiffre, le résultat. Vous devez préparer vos RDV (ce qui n’est pas fait 8 fois sur 10) et analyser les échanges : la mise en…

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