Selon Olivier Mevel, la rémunération du lait doit aujourd’hui prendre une dimension “produits-services”. Les éleveurs doivent négocier auprès des industriels les pratiques vertueuses mises en place sur leurs exploitations. Respect de l’environnement, biodiversité, bas carbone, production locale et équitable… Plusieurs stratégies développées sur les exploitations agricoles répondent aux tendances de consommation. « Aujourd’hui, la valeur ajoutée se trouve dans vos élevages. Les consommateurs achètent du lait mais aussi du service », a déclaré Olivier Mevel, professeur et consultant en stratégie des entreprises agroalimentaires, intervenant à l’assemblée générale de l’Association des producteurs de lait Cleps Ouest le 16 juin à Saint-James (50). Bien segmenter l’offre Alors qu’une période d’inflation des prix est enclenchée, les consommateurs vont faire des choix. « Les industriels doivent segmenter, savoir à qui ils vendent. Proposent-ils une offre ‘prix’, un bon rapport qualité/prix, des produits ‘premium’ pour les 20 % les plus aisés ? ». Les industriels doivent aussi prendre conscience de l’évolution de la consommation. « Pour 73 % des consommateurs, les marques nationales ne sont plus perçues comme meilleures ou rassurantes par rapport aux marques de distributeurs. Ils font davantage confiance aux marques locales. Aujourd’hui, l’association éleveurs-consommateurs fonctionne alors que les négociations commerciales entre industriels et GMS sont en échec. » Se respecter mutuellement Revenant sur la procédure judiciaire en cours entre Sunlait et Savencia (voir ci-contre), Olivier Mevel souligne : « Vous leur avez signifié qu’il y avait des limites, vous avez marqué votre indépendance, mais il faudra rapidement dépasser cette situation pour ne pas prendre de retard par rapport à la concurrence. Des membres de l’OP peuvent discuter directement avec les patrons de la laiterie. Avant de mettre en place un nouveau contrat, il faut reconsidérer d’abord l’esprit de la négociation, respecter les intentions et impératifs de chacun. L’OP doit aussi porter un regard sur la valeur des produits proposés, peut participer au référencement en…

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