Animé par des conseillers de la Chambre régionale d’agriculture, le module sur les circuits cours destiné aux adultes préparant leur BPREA a pour originalité de s’appuyer sur l’étude d’un cas concret. Chacun est évalué sur sa capacité à analyser la situation et à proposer des pistes d’amélioration. « Voilà, cette fois, on y est. Vous voyez qu’en creusant et en réunissant les connaissances de chacun, on arrive à retrouver les éléments d’une démarche commerciale ». Il est 10 h, dans une salle du centre de formation Agr’Equip de la Bouëxière*, Valérie Cuvelier, conseillère en circuit court prépare un groupe de huit futurs agriculteurs à la visite d’une ferme programmée dans l’après-midi. Elle commence son intervention en les invitant à réfléchir à tout ce qui doit être pris en compte avant de se lancer dans la vente. L’échange s’installe. Valérie Cuvelier note les termes clés : produit, client, point de vente… Certains viennent vite, d’autres moins : zone de chalandise, argumentaire, concurrence… Elle précise ce que recouvre chaque mot, chaque notion et répond aux questions. Le groupe joue le jeu même si les installations à venir ne prévoient pas toutes d’entrer dans une telle démarche. Un cas bien choisi Après la pause, elle présente la ferme sur laquelle il va falloir phosphorer. « Nous allons nous rendre chez Catherine Guérin et son fils Romuald, producteurs de cidre fermier ». Et de brosser l’historique de l’exploitation sans trop en dire. Entre-temps, elle a pris soin de distribuer un document de synthèse sur la vente en circuit court et un questionnaire pour encadrer la rencontre et ne rien oublier. Direction Louvigné-du-Désert. L’accueil se fait sous le soleil, au pied des pommiers : « Sur 17 hectares, on produit 440 t de pommes et on en transforme 60 t. Le surplus part chez un industriel… ». Romuald et Catherine décrivent le fonctionnement de…
FORMATION À LA VENTE : CAS D’ECOLE EN CIRCUIT COURT