Jeudi 21 mars, Julien Palabère, docteur en négociation complexe et fondateur de l’institut Néra, était invité à intervenir lors de l’assemblée générale de Jeunes Agriculteurs des Côtes d’Armor. « Pur produit de l’entreprise ayant exercé des fonctions commerciale et managériale », il intervient désormais comme formateur ou conseiller auprès de particuliers, de cabinets d’audit, de banques, de centrales d’achats, d’unités d’élite des forces de l’ordre… « Je n’ai aucune expérience particulière dans ces domaines. Mais quand on négocie – avec un client, un fournisseur, un forcené ou son conjoint – cela passe toujours par la même mécanique. Seul l’enjeu change », explique le négociateur professionnel.  Chaque partie a un espoir de bénéfice Pour obtenir ce que l’on souhaite, il est possible d’activer les leviers du pouvoir (par exemple dans le cas d’une hiérarchie) ou de la règle (loi, cadre juridique, contrat…). « Le pouvoir est efficace et facile à activer mais cela génère tension, conflit, sous-productivité, perte de potentiel d’innovation et de créativité… Le recours à la règle déshumanise également les rapports », détaille le spécialiste. Julien Palabère croit davantage en la négociation qu’il définit comme « un processus conjoint pour obtenir un accord avec quelqu’un qui peut vous dire non ». Et de préciser : « Si je suis forcé d’obtenir un accord, ce n’est pas de la négociation. »  Pour lui, la première erreur est de vouloir obtenir ce que l’on veut, prendre l’ascendant, être gagnant. « Le véritable but d’une négociation est d’obtenir, à un instant T, le maximum d’une situation tout en respectant l’autre. » Le conférencier rappelle que l’être humain est par nature profondément égoïste. « C’est un principe important : consciemment ou inconsciemment, chaque partie a toujours un espoir de bénéfice. » En négociation, il faut donc passer d’une volonté de convaincre (« vaincre de manière intensive ») à une volonté de comprendre. « Ce n’est pas ce que l’autre demande qui est important,…

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